Qual a importância das palavras na negociação?

Tempo de leitura: 2 minutos

  A palavra tem um impacto no sistema nervoso do ser humano, de tal forma que é preciso selecionar o que irá facilitar ou dificultar a venda.  Já aconteceu uma negociação em que tudo estava indo muito bem, quando de repente o cliente cria uma resistência e tudo desmorona.  Pois é, neste momento é bom estudar o que foi dito que causou a desistência do cliente.

  O linguísta Noam Chomsky afirma que toda palavra tem atrás de si uma experiência baseada no sensorial ou seja no visual, auditivo e cinestésico, isto é cria imagens, interpretações e sensações diferentes. A mesma palavra pode ter diferentes significados para diferentes pessoas.

  Vamos iniciar exemplificando a palavra “Não”, a qual é cancelada o  registro pois a mente inconsciente só processa afirmações. De tal forma que quando se diz  “Eu não vou me esquecer”  tem efeito contrário no inconsciente, pois é cancelada a palavra “não” e registra somente “Eu vou me esquecer”. Desta forma o mais eficiente é dizer: “Eu vou me lembrar”.

  Em uma negociação quando o vendedor diz: “Este produto não “lhe trará aborrecimento”, inconscientemente o cliente lê:  “Terei aborrecimento”. Para evitar tais comandos contrários o ideal é ser assertivo, isto é dizer o que quer ao invés do que não quer. Dizer “Eu absorvo bem as críticas” é mais assertivo do que “Eu não me chateio com críticas”.  “Não é difícil para mim” deve ser substituído por “É  fácil”.  Ao invés de dizer “Não vamos fazer um mau negócio”, o mais assertivo é dizer:  “Vamos fazer um bom negócio”.

  A palavra “Mas” também precisa ser usada com mais consciência. Toda vez que uma sentença possuir a palavra “mas”, o valor de tudo que vier anteriormente será anulado (negado).  Por exemplo:  “Bonitinha mas ordinária”, “Este projeto é ótimo, mas…”, “Você está muito bem, mas…”, “Estou contente com seu trabalho, mas….”, “Amo-te, mas…”, “Vejo o que diz, mas…” , “Você é capaz, mas…”.    Assim funciona todas as conjunções adversativas como: no entanto, embora, contudo, entretanto.

  A palavra “Mas” coloca as pessoas na defensiva e pode afetar negativamente a sintonia entre as pessoas.  Por esta razão troque o “Mas” pelo conectivo “e” que agrega e une ideias. Substitua a palavra “mas” pela palavra “e”.   Por exemplo: “Eu entendo, e…” , “Gostei daquilo, e…”,   “Concordo, e…” ,  “Respeito, e…”, “Concordo que você esteja a favor desta opção, e eu gostaria de mostrar-lhe estas outras”,  “Eu respeito sua posição quanto ao departamento e penso que você poderia avaliar este outro elemento”. Outras palavras com a mesma função do conectivo “e” são Igualmente, tanto quanto, assim como, em adição, enquanto, tão, etc…

  Os negociadores habilidosos, usam a estrutura de concordância, para  colocar suas ideias sem criar resistência Prestando atenção a uso correto da linguagem você pode conseguir melhores resultados em suas negociações.

Sobre Magui Guimarães

Magui Guimarães é Master Trainer em PNL & Coaching, Consultora em Gestão de Pessoas, atua em Educação Corporativa e Coaching para executivos.

1 Comentário

  1. María de Lourdes de Lima Oliveria

    Excelente texto: recomeçar. Mas tudo que já assisti com você é excelente. Grata . B jus azuis. Lourdes oliveira.

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