Qual a abordagem correta?

Tempo de leitura: 2 minutos

Qual a abordagem correta?

Diante das diferenças individuais uma a abordagem que funciona bem com uma pessoa, pode não funcionar com outra.  De que adianta aprender técnicas de venda se cada pessoa é diferente da outra.   Identificar como as pessoas são diferentes e adaptar a abordagem ao estilo da pessoa é uma das mais poderosas habilidades que um negociador pode desenvolver.

O primeiro passo é investigar o que a pessoa valoriza para reunir informações do que as motiva e depois cria-se uma visualização do valor sendo atendido. Por exemplo, ao descobrir que o valor maior para comprar uma casa é o silêncio, o negociador pode sugerir que o comprador se imagine em perfeita tranquilidade e paz dentro do imóvel.

Ao usar a imaginação para criar uma cena do benefício desejado, o cliente sente uma sensação de satisfação que impulsiona o desejo de adquirir.   Esta é a fórmula mais eficiente de fazer  o cliente comprar ao invés do vendedor vender.  Esta é a função do cardápio do restaurante quando usa fotos dos alimentos a fim de estimular o apetite.   Fotos de pessoas que emagreceram é uma técnica de visualização poderosa para vender regime alimentar.   Imaginar uma pele macia e sedosa facilita a compra dos cremes de beleza.

Alguns princípios da motivação:

1. Todas as pessoas são motivadas. Tem pessoas motivadas para ficar na cama e outras motivadas para fazer ginástica.

2. As pessoas fazem as coisas pelos seus próprios motivos. É preciso descobrir o que as motiva através das perguntas.

3. Se eu sei mais sobre o que motiva uma pessoa, eu posso motivá-la mais e melhor.

4. A visualização do benefício do produto gera uma sensação de satisfação que impulsiona a vontade de aquisição.

Fazer uma ponte para o futuro com o benefício concretizado é potencializar o desejo do comprador em adquirir o produto.

Estas técnicas quando usadas com ética além de gerar a satisfação  do cliente, são poderosas e eficientes para trazer resultados compensadores na abordagem com diferentes tipos de pessoas.

Boa Sorte!

Siga-me nas redes sociais !

Sobre Magui Guimarães

Magui Guimarães é Master Trainer em PNL & Coaching, Consultora em Gestão de Pessoas, atua em Educação Corporativa e Coaching para executivos.

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

Você pode usar estas tags e atributos de HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>