O que é mais importante descobrir quando se vai vender ?

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O que é mais importante descobrir quando se vai vender ?

De primeira pode-se imaginar que são as especificações do produto, as vantagens acima do concorrente, o poder aquisitivo do comprador ou técnicas de venda ? O mais importante em uma negociação é descobrir os valores do comprador.

Afinal compra-se o valor que está embutido na mercadoria. Tem pessoas que compram um carro pela beleza, outros pensando na economia ou poder de revenda. Enquanto uns pensam no preço outros valorizam a segurança, potência do motor, velocidade, facilidade na mecânica. Não se compra o sabonete pelas características de cor ou tamanho mas sim pelo valor limpeza,  perfume, suavidade ou nutrição da pele.

Cada pessoa tem seu própria escala de valores  para definir a aquisição de um bem. Como as pessoas são diferentes, é possível que alguém prefira qualidade, conforto e beleza ao invés de preço e se o valor não for explorado de nada adianta ter técnicas de venda.

O negociador pergunta para juntar informações de tal sorte que se a pessoa valoriza espaço, não irá adiantar focar na boa localização. Se o cliente valoriza o poder de revenda não adianta concentrar no tamanho do imóvel.    A chave é perguntar para focar.

Na investigação as perguntas são uma grande ferramentas do tipo: O que valoriza em uma casa ? Qual o aspecto mais importante em um carro ? O que lhe chama atenção em um curso? O que torna uma viagem interessante?   Quais os critérios para  escolher uma pessoa para se casar ? O que lhe atrai em uma roupa ? Como você escolhe um alimento para comer ? O que precisa acontecer para você se divertir ?

Algumas vezes o critério importante para o comprador não está presente no seu produto. Neste caso, use a criatividade para direcionar o cliente. Por exemplo, se um critério importante for preço e o produto é caro, ofereça um parcelamento a médio ou longo prazo para atender o critério de economia.

Pergunte ao cliente o que faria ele comprar um produto mesmo que fosse caro. E caso ele responda “mais durabilidade”, ressalte esta vantagem do seu produto mostrando que seu produto vale o preço cobrado tendo em vista o benefício da durabilidade. Quando se usa os critérios do comprador a venda ocorre de maneira mais natural.

O bom negociador mais escuta do que fala. O importante é atender a escala de valores do comprador pois é o que  define a compra. Se o  produto supre todos os critérios do comprador a venda é concretizada com satisfação garantida o que abre as portas para próximas negociações!

– O maior desafio de um ser humano é aprender a conviver consigo mesmo e com os outros.  Você se sente apto a este desafio?

 

Sobre Magui Guimarães

Magui Guimarães é Master Trainer em PNL & Coaching, Consultora em Gestão de Pessoas, atua em Educação Corporativa e Coaching para executivos.

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