Como preparar a mente do cliente a dizer o “Sim”

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Como preparar a mente do cliente a dizer o “Sim”

A repetição é o mais eficiente método de condicionamento humano. Um dos princípios mais utilizados na propaganda é que uma mentira repetida várias vezes, pode virar uma verdade.

Somos diariamente bombardeados por afirmações as quais não questionamos e depois de um determinado tempo, inconscientemente a mente simplesmente aceita sem contudo ter razões conscientes para comprar a pasta de dente, a bolsa, a roupa de ginástica, o sapato, enfim compra-se mais por compulsão do que por necessidade.

Existe uma técnica chamada “Sim Repetitivo”

Esta técnica é uma maneira especial de conseguir que outras pessoas digam “Sim” ou concordem de alguma forma com você. Inicialmente deve-se condicionar a mente do cliente ao “Sim”  fazendo com que ele diga “Sim”  ao responder perguntas óbvias sobre o tempo, fatos ou situações. Com a  repetição a pessoa depois de seis vezes, tem a tendência de repetir o “Sim” sem questionar.

Passos para a técnica do “Sim” repetitivo. 

1. Gere confiança através do espelhamento de gestos faciais, corporais, utilizando a mesma tonalidade de voz. Faça com que a pessoa olhe para você e tenha a impressão que está olhando para ela própria.

2. Consiga pequenas e inevitáveis concordâncias usando as seguintes estruturas linguísticas:

– Seria certo dizer que estamos querendo fazer uma boa negociação…?
– Posso lhe fazer perguntas?  – Você aceita um café ou um copo d’água?
– Não nos vemos a algum tempo. – Dia quente hoje. – Vamos sentar?
– Está certo?  – Estamos juntos?

3. Aos poucos dirija a conversa para o seu objetivo, e finalmente consiga a concordância maior. Ao conseguir a concordância da pessoa, você  “passa o bastão” para ela, tornando dela as suas palavras. Você estará de fato pondo suas palavras na boca do cliente.

4. Desta forma o negociador constrói uma expectativa positiva na mente do cliente ao lhe fornecer “possibilidades factíveis” num espírito de “vai acontecer”.

O “Sim Repetitivo”  equivale a “por o pé na porta”. Se você não conseguir que o ciente  abra a porta, como é que você vai entrar? Quanto mais “Sins” você conseguir, mais  a porta vai se abrir, e quando você fizer a pergunta final ele(a) estará pronto para deixá-lo entrar.

Um objetivo bem definido e a flexibilidade comportamental para exercitar  as várias   maneiras  para atingir o alvo é uma mais importantes características do negociador.   Técnicas usadas com ética geram credibilidade e abrem portas para novas negociações.

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Sobre Magui Guimarães

Magui Guimarães é Master Trainer em PNL & Coaching, Consultora em Gestão de Pessoas, atua em Educação Corporativa e Coaching para executivos.

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